Евгений Понятов: факапы, убытки, продажи чужих бизнесов и Бизон
Когда я открыл свою первую туристическую компанию по франшизе в 2013 году, я, как и многие, думал, что успех — это дело техники: вот тебе франшиза, вот тебе скрипты, работай по инструкции — и деньги польются рекой. Но реальность оказалась, мягко говоря, другой. Мы выкладывали туры в соцсети, отправляли предложения на почту, звонили клиентам... А продажи? Продаж почти не было. В этот момент я впервые понял, что стандартные методы больше не работают. Это был мой первый большой «фейл».
Я не был готов признать, что дела идут плохо, и просто ждал, что ситуация как-то волшебно исправится. Но чуда не случилось. Тогда пришлось брать дело в свои руки и экспериментировать с интернет-рекламой. Вместо простого «выкладывания туров» я перевёл наших менеджеров на онлайн-продажи. Это решение было интуитивным и на тот момент рискованным, но, к счастью, сработало. Мы стали лидерами среди франчайзи за первый год. Однако, это был не столько успех, сколько удача, замешанная на страхе провала.
В 2016 году я решил, что нашёл свою нишу — интернет-маркетинг для туристических компаний. Продал турфирму и основал агентство, полагая, что мой опыт поможет мне и другим зарабатывать на автомате. Но нет. Продукт не «заходил», клиенты не видели в этом ценности, и агентство начало приносить убытки.
Я наступил на классические грабли — подумал, что если сработало для меня, то сработает для всех. В общем, агентство закрылось, и это было болезненным ударом по моему эго. Но зато я узнал, что масштабировать личный успех не так-то просто.
После этого я решил вернуться в туризм и переехал в Москву, где открыл туристическую фирму на Арбате. Это был, пожалуй, мой самый громкий провал. Мы находились рядом с гигантами индустрии, и за полгода я потерял 1 500 000 ₽. На тот момент я был в ужасе — думал, что просто не понял своей аудитории, но дело было глубже. Мы пытались конкурировать с монстрами рынка без понимания, кто мы такие и чем лучше.
Честно говоря, в какой-то момент у меня появилась возможность продать этот бизнес за 800 000 ₽. Клиент был практически готов, но сделка сорвалась в последний момент. Тогда я, конечно, кусал локти, но сегодня я понимаю, что это было спасение. Если бы я продал бизнес, я бы подставил человека — фирма просто не имела будущего. Этот факап научил меня главному: никогда не впаривать то, во что сам не веришь.
Дальше я попробовал заняться интернет-магазином спортивной обуви. И на этот раз, всё сработало. Мы заняли второе место по продажам на маркетплейсе Tiu.ru всего за несколько месяцев. Спустя 7 месяцев я продал прибыльный бизнес и переехал с семьей в Сочи. Продажа — это мой главный скилл, но всё равно оставался вопрос: как продать правильно, эффективно и дорого?
В Сочи стал применять свои навыки на новом уровне. Начал заниматься продажей чужих бизнесов. В итоге продал сеть автомоек за 21 500 000 ₽, салоны красоты от 3 до 8 млн ₽, хостелы и интернет-магазины с чеками от 300 000 до 1 000 000 ₽. Я понял, что продажа бизнеса — это отдельный вид искусства, и именно этот опыт помог мне осознать, как важно не только продать, но и сделать это с максимальной выгодой для всех сторон.
Когда наступила пандемия, мои клиенты начали спрашивать о возможностях на Wildberries. Это был новый вызов — готовый бизнес на Wildberries не купишь, потому что система смены реквизитов почти невозможна. Тогда я придумал: а что если мы будем создавать интернет-магазины «под ключ» для инвесторов?
Я долго выбирал среди десятков селлеров, которые уже продавали на Wildberries, тех, кто имел склады, персонал и инфраструктуру. Моим главным критерием было одно: они должны были дать результат для моих клиентов-инвесторов. В итоге, я выбрал одного партнёра и погрузился в его бизнес. Мы построили с нуля отдел продаж, автоматизировали все процессы, разработали систему мотивации и начали работать на результат.
За три года мы продали более 200 бизнесов на общую сумму свыше 120 000 000 ₽. Но самое главное, что я извлёк из этого опыта — это понимание, как продавать дорого. Мы получили огромную насмотренность в найме персонала, в психологии продаж, в управлении отделом продаж. Я не могу сказать, что мы избежали всех ошибок — мы сделали их кучу. Мы нанимали тех, кто нам не подходил, теряли деньги на неверных стратегиях, но всё это дало нам ценнейший опыт.
Теперь мы понимаем: продавать дорого — это не просто скрипты и мотивация. Это глубокое погружение в каждый проект, в понимание продукта и аудитории. Мы больше не умеем работать поверхностно, и если берёмся за проект, то вникаем в него до мельчайших деталей. Потому что иначе мы не можем. Мы знаем, как создавать бизнесы с большими чеками, и теперь можем проецировать этот опыт на любую сферу — от онлайн-школ до крупных компаний с высокими требованиями.